Startuj z nami!

www.szkolnictwo.pl

praca, nauka, rozrywka....

mapa polskich szkół
Nauka Nauka
Uczelnie Uczelnie
Mój profil / Znajomi Mój profil/Znajomi
Poczta Poczta/Dokumenty
Przewodnik Przewodnik
Nauka Konkurs
uczelnie

zamów reklamę
zobacz szczegóły
uczelnie
PrezentacjaForumPrezentacja nieoficjalnaZmiana prezentacji
Negocjacje jako forma komunikowania się

Od 01.01.2015 odwiedzono tę wizytówkę 2231 razy.
Chcesz zwiększyć zainteresowanie Twoją jednostką?
Zaprezentuj w naszym informatorze swoją jednostkę ->>>
* szkolnictwo.pl - najpopularniejszy informator edukacyjny - 1,5 mln użytkowników miesięcznie



Platforma Edukacyjna - gotowe opracowania lekcji oraz testów.



 

 Edyta Lesiakowska
Dyrektor Szkoły Podstawowej nr 10 w Łodzi

Negocjacje jako forma skutecznego komunikowania się

     Termin negocjacje w ostatnich dziesięcioleciach zrobił dużą karierę. Powstały rozprawy naukowe i publicystyczne poświęcone teorii i praktyce negocjacji. O negocjacjach mówi się już nie tylko w odniesieniu do rozmów między politykami czy biznesmenami. Dziś nawet w rodzinie sztuka negocjacji znajduje zastosowanie.
     Próbując określić czym właściwie są negocjacje, które są tak ważną techniką komunikowania się we współczesnym społeczeństwie, warto zaznaczyć, iż definiowania tego pojęcia podjęli się socjologowie, psychologowie, politolodzy . Również historycy mogą zaprezentować własną wykładnię rozumienia wspomnianego pojęcia. Specjaliści wielu dyscyplin naukowych zgadzają się z tym, że z negocjacjami mamy do czynienia przy próbie rozwiązywania konfliktów. Jest więc to dwu- lub wielostronny proces komunikowania się, w sytuacji gdy interesy zaangażowanych stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze, a osiągnięcie porozumienia może okazać się bardziej korzystne niż działanie wbrew sobie .
     Każdy konflikt może być rozwiązany drogą narzucenia własnych warunków drugiej stronie, drogą jednostronnych ustępstw. Jednak te warianty rozwiązań zakładają porażkę jednej z uczestniczących stron. Stąd w rzeczywistości są one ułomnymi rozwiązaniami, mają charakter nietrwały. Rzeczywiste rozwiązanie konfliktu następuje tylko wtedy, gdy obie zaangażowane strony coś w rezultacie uzyskują. Aby stało się to możliwe, koniecznym jest zastąpienie taktyki walki taktyką negocjacji. Podstawą twórczego negocjowania jest odrzucenia założenia, że druga strona jest naszym przeciwnikiem, że jej wygrana jest naszą klęską. Takie myślenie i postępowanie należy zastąpić strategią elastycznego dopasowania się do istniejących warunków, szanowania sił partnera i rzeczową oceną stopnia zaufania, jakim możemy go darzyć. Istotę twórczego negocjowania stanowi więc :

  • budowanie obustronnego zaufania opartego na solidnych podstawach,
  • zapewnienie możliwości realizowania aspiracji obu stron,
  • przełamanie tendencji do prymitywnych kompromisów "w pół drogi".
     Negocjacje nie są techniką komunikowania się prostą i łatwą. Znany rysownik Szymon Kobyliński obrazkiem człowieka z determinacją ciągnącego za sobą ciężki wagon napisał: "Sztuka negocjacji to 5 procent polotu i 95 procent potu" ! Jeśli więc negocjacje są tak trudne i z założenia mają się zakończyć sukcesem satysfakcjonującym zaangażowane w nich strony, należy się do nich dobrze przygotować. Modelowe wskazania w zakresie przygotowań i prowadzenia negocjacji wypracowali amerykańscy badacze i eksperci Roger Fisher i William Ury w książce "Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się".
     W fazie przygotowań do nagocjacji niezbędnym jest:
  • dobre zapoznanie się z własną ofertą oraz zgromadzenie informacji o partnerze
  • opracowanie planu negocjacji, hierarchii stawianych celów
  • wczucie się w sytuację drugiej strony, rozpoznanie jego celów, kategorii myślenia itp.
  • przygotowanie alternatywnych rozwiązań na ewentualność nie zawarcia porozumienia.
     W trakcie samych negocjacji tzw. negocjacji wokół meritum wspomniani uprzednio R. Fisher i W. Ury zaproponowali zastosowanie czterech zasad :
  • oddziel ludzi od problemu
  • skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
  • opracuj możliwości korzystne dla obu stron
  • upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
     Trzymanie się tych zasad ma zapewnić uniwersalność negocjacji, niezależnie od rodzaju konfliktu, jaki dzięki nim ma być rozwiązany. R. Fisher i W. Ury napisali, że negocjacje wokół meritum oparte na zasadach przez nich wypracowanych mogą być stosowane przez "amerykańskich dyplomatów w rozmowach z Rosją na temat zbrojeń, przez prawników z Wall Street [...], jak i przez pary małżeńskie podejmujące jakiekolwiek decyzje".
     Prowadzenie negocjacji wymaga obok samej metody, zastosowania określonych technik. Najbardziej podstawowe z nich to: mierz wysoko, nie zgadzaj się na pierwszą propozycję, ustępuj powoli i niełatwo, ustępsto za ustępstwo, nie okazuj zadowolenia z ustępstw poczynionych przez drugą stronę, zasada ustępstw malejących.
     Dużą rolę w procesie negocjacji odgrywają też niewerbalne aspekty komunikowania się. Układ ciała, spojrzenie, posługiwanie się głosem i inne przez niewerbalne sygnały wysyłane przez partnerów, dla doświadczonych i dobrze przygotowanych negocjatorów mają duże znaczenie. Fakt, że partner lekko stuka palcami po biurku oznacza jego zniecierpliwienie. Jest to wyraźny sygnał, że należy już kończyć negocjacje. Obserwowanie zachowania się rozmówcy stanowi więc dodatkowe żródło cennych informacji, których nie uzyskamy ze słów .
     Strony uczestniczące w negocjacjach dążą do osiągnięcia sukcesu. Czy zbliżają się do tego celu świadczą następujące oznaki:
  • strony nawiązały dobry kontakt i darzą się zaufaniem, następuje synchronizacja zachowań;
  • obie strony używają tego samego języka i mówią o wspólnie ustalonych celach oraz dążeniach;
  • obie strony przestrzegają ustaleń;
  • strony ustaliły system potwierdzenia wiarygodności .
     Negocjacje powinien konczyć opracowany na piśmie kontrakt końcowy, zawierający wszystkie ustalenia i warunki ich realizacji. Przykładowo w kontrakcie o charakterze handlowym powinien zawierać :
  • preambułę
  • określenie zakresu kontraktu
  • sposób dostarczenia towaru
  • cenę
  • okres płatności
  • dokumentację techniczną
  • gwarancje
  • zasady arbitrażu w wypadkach nieporozumień
  • warunki zerwania umowy na skutek nieprzewidzianych okoliczności.
     Z powyższego wynika, że negocjacje są sztuką, która wymaga od partnerów w nich uczestniczących dużych umiejętności intelektualnych, społecznych i specjalistycznych. We współczesnym świecie niezbędnym staje się więc nowoczesne doskonalenie kadr menedżerskich. Bez tego trudno zakładać pomyślność w negocjacjach.

Umieść poniższy link na swojej stronie aby wzmocnić promocję tej jednostki oraz jej pozycjonowanie w wyszukiwarkach internetowych:

X


Zarejestruj się lub zaloguj,
aby mieć pełny dostęp
do serwisu edukacyjnego.




www.szkolnictwo.pl

e-mail: zmiany@szkolnictwo.pl
- największy w Polsce katalog szkół
- ponad 1 mln użytkowników miesięcznie




Nauczycielu! Bezpłatne, interaktywne lekcje i testy oraz prezentacje w PowerPoint`cie --> www.szkolnictwo.pl (w zakładce "Nauka").

Zaloguj się aby mieć dostęp do platformy edukacyjnej




Zachodniopomorskie Pomorskie Warmińsko-Mazurskie Podlaskie Mazowieckie Lubelskie Kujawsko-Pomorskie Wielkopolskie Lubuskie Łódzkie Świętokrzyskie Podkarpackie Małopolskie Śląskie Opolskie Dolnośląskie