Startuj z nami!

www.szkolnictwo.pl

praca, nauka, rozrywka....

mapa polskich szkół
Nauka Nauka
Uczelnie Uczelnie
Mój profil / Znajomi Mój profil/Znajomi
Poczta Poczta/Dokumenty
Przewodnik Przewodnik
Nauka Konkurs
uczelnie

zamów reklamę
zobacz szczegóły
uczelnie
PrezentacjaForumPrezentacja nieoficjalnaZmiana prezentacji
Problematyka konfliktów

Od 01.01.2015 odwiedzono tę wizytówkę 1429 razy.
Chcesz zwiększyć zainteresowanie Twoją jednostką?
Zaprezentuj w naszym informatorze swoją jednostkę ->>>
* szkolnictwo.pl - najpopularniejszy informator edukacyjny - 1,5 mln użytkowników miesięcznie



Platforma Edukacyjna - gotowe opracowania lekcji oraz testów.



 

 
     Obserwacje i doświadczenia osób zajmujących się problematyką konfliktów wykazują, że są one rozstrzygane najczęściej poprzez:

  • walkę, czyli za pomocą siły
  • ustępstwa, czyli drogą kompromisu
  • negocjacje
     Ja w swojej pracy podejmę się głębszego spojrzenia na tę właśnie trzecią formę rozwiązywania konfliktów, albowiem negocjowanie jest umiejętnością stosowaną w życiu codziennym i przy szczególnych okazjach. Umiejętność ta nie jest nam dana z natury, lecz uczymy się jej przez całe nasze życie i stale możemy ją doskonalić. Negocjowanie stanowi drogę do prawidłowego współdziałania z innymi ludźmi, nawiązywania współpracy pomiędzy instytucjami, organizacjami, grupami interesów, układania stosunków. Jest możliwością prawidłowych interakcji.

Czym zatem są negocjacje?
     „Leksykon politologii” podaje suchą definicję; „negocjacje to proces porozumiewania się i wspólnego podejmowania decyzji poprzez bezpośrednią komunikację stron, których przynajmniej część interesów jest sprzeczna.”1
     Mnie wydaje się bardziej przystępną definicja;„Negocjacje to proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonuje wszystkie zaangażowane w konflikt strony. Dają one wszystkim uczestnikom szansę zrealizowania swojego interesu (potrzeby) w takim wymiarze, który jest możliwy do zaakceptowania. Oznacza to, że każdy ma prawo do realizacji swoich interesów, jednak ograniczone przez konieczność liczenia się z potrzebami drugiej strony. Ograniczenie skłania do rezygnacji z nadmiernie wygórowanych oczekiwań co do rezultatu, jaki można osiągnąć. Negocjacja zakłada traktowanie rozmówcy jako partnera, który tak jak my nie lubi przegrywać ( chce szacunku i uznania).”2
     Negocjacje to bardzo często długi, zabierający wiele czasu i niepotrzebnego trudu proces. Jeżeli zauważamy prostszą drogę do osiągnięcia kompromisu, powinniśmy uświadomić stronie przeciwnej, czyli żądającej negocjacji, że nie ma do tego podstaw. Należy przestrzegać zasady: nie negocjuj, jeżeli nie musisz lub nie widzisz w tym zdecydowanych korzyści dla siebie, czy to bezpośrednich, czy pośrednich. Jeżeli wiemy wszystko o drugiej stronie i znamy jej możliwości negocjacje również nie mają sensu.
     Zdecydowanie nie należy negocjować z terrorystami, ponieważ każde ustępstwo z naszej strony utwierdza ich w przekonaniu, że przemoc się opłaca. Jednak rzeczywistość jest inna, jak mieliśmy możliwość przekonania się o tym na podstawie oglądanych filmów, bądź przeczytanej literatury (np.”Negocjator” Fredericka Forsythe’a) dotyczącej tej tematyki. Negocjuje się, aby osłabić czujność terrorystów, odwrócić ich uwagę, zyskać na czasie-wszystko po to, by dać szansę odbicia i przeżycia zakładników. I o ile chodzi o życie ludzi, czyli najwyższe dobro, podjęcie tej taktyki można zrozumieć, choć bunt i odrazę budzi sama działalność terrorystyczna.
     Kiedy zatem należy negocjować? Odpowiedź jest prosta: oczywiście wtedy, gdy nie widzimy innych dróg porozumienia, gdy jesteśmy zmuszeni, ponieważ lepsza jest jakakolwiek korzyść, niż żadna, lepsze fragmentaryczne porozumienie, niż żadne. Pamiętać należy zawsze, że umiejętności negocjacyjne wykorzystywane są po to, by uzyskać ustępstwa lub korzyści cudzym kosztem.

Skuteczność negocjacji
     Przystępując do negocjacji powinno się trzymać pewnych zasad skutecznego negocjowania:
  • poszukiwać różnych, a przede wszystkim wielu możliwości rozwiązania problemu
  • dokładnie się do negocjacji przygotować (miejsce-są korzystniejsze, kiedy są przeprowadzane na naszym terenie, czas trwania rozmów-ma pracować na naszą korzyść, liczebność zespołów, częstotliwość spotkań).
  • oddzielenie problemu od ludzi, którzy się nim zajmują
  • skoncentrowanie się na interesach, nie na stanowiskach, jakie ludzie w nich zajmują
     Aby negocjacje były skuteczne powinny przebiegać w trzech etapach:
faza przygotowań-muszą być szczegółowo zaplanowane. Powinniśmy zadać sobie pytanie: co jest właściwie przedmiotem sporu oraz jakie strony powinny być w negocjacje zaangażowane? Jaką siłą argumentów każda ze stron dysponuje? Oczywiście, możemy się tylko domyślać siły przeciwnika, ponieważ negocjacje opierają się zawsze na niepewności, co do strony przeciwnej. Jakimi wpływami i władzą dysponuje przeciwnik? -lecz nie powinno to odwrócić naszej uwagi od własnych możliwości i celów, które chcemy osiągnąć. Pamiętać należy również, że na siłę argumentu składa się jego logika, determinacja, wartość faktów, emocje, a zwłaszcza upór w dążeniu do celu. Przygotowanie rzeczowych materiałów, danych statystycznych, konkretnych wyliczeń, źródeł, które uzasadniają nasze argumenty to też bardzo istotna sprawa. Wcześniej powinniśmy zapoznać się z listą rozmówców, ich rangą, stanowiskiem w firmie, dziedziną specjalizacji, zainteresowaniami, prywatnymi znajomościami i kontaktami, cechami charakteru, zakresem uprawnień i upoważnień-to wszystko umiejętnie wykorzystane może zadziałać na naszą korzyść lub odwrotnie.
     Rzadko ludzie poświęcają dość czasu przygotowaniu miejsc negocjacji. I o ile dla doświadczonego, wytrawnego negocjatora miejsce spotkania nie odgrywa istotnej roli, o tyle dla mniej doświadczonych owszem. Ludzie kierują się niejednokrotnie swoimi zasadami, które bardzo często utrudniają wybór czasu i miejsca. Najtrudniejszą jest sytuacja, gdzie każda ze stron upiera się przy wyborze miejsca spotkania. W tej sytuacji należy użyć właściwych argumentów, np. własna, profesjonalna sala konferencyjna z zapleczem kulinarnym i hotelowym o wysokim standardzie-jeśli spotkanie miałoby się przeciągnąć w czasie. Należy stworzyć idealne środowisko do negocjacji, trzymając się zasady: nigdy nie negocjuj na obcym terenie. Nie jest to jednak zasada obowiązująca, bo jak wcześniej wspomniałam sama osoba świetnego negocjatora rokuje w dużej mierze osiągnięcie sukcesu.
Czym zatem powinien charakteryzować się dobry negocjator?
Jakimi cechami się odznaczać?
Pozwolę sobie przytoczyć za Kazimierzem Piotrkowskim i Markiem Świątkowskim: Wśród cech dobrego negocjatora należy wymienić:
  1. Znajomość negocjowanej problematyki, dążność do posiadania jak najbardziej aktualnych informacji dotyczących stanowiska drugiej strony. Świadomość obszarów własnej niewiedzy, umiejętność korzystania z wiedzy i doświadczeń innych. Nawyk uczenia się, wyciągania wniosków z każdej nowej sytuacji.
  2. Odporność na stresy, frustracje i zmęczenie. Zdolność do koncentracji w trudnych warunkach. Zachowanie spokoju i opanowania na każdym poziomie negocjacji, nawet, gdy wydaje się, że sytuacja jest beznadziejna, a stopień emocjonalności drugiej strony przekracza dopuszczalne granice.
  3. Uzdolnienia werbalne, łatwość wypowiadania się i komunikowania. Ruchliwość i elastyczność, umiejętność zmiany tematu, używania różnorodnej argumentacji, gotowość do wyłapywania logicznych sprzeczności w wypowiadanych kwestiach drugiej strony.
  4. Analityczne myślenie, które znajduje wyraz między innymi w precyzowaniu pytań dotyczących przedmiotu negocjacji, od pytań ogólnych do bardzo szczegółowych.
  5. Stanowczość w prezentowaniu własnego stanowiska, mająca sugerować, że dane obietnice, użyte groźby i złożone zobowiązania zostaną bezwzględnie spełnione.
  6. Umiejętność dobierania członków grupy negocjacyjnej. Otwartość w obcowaniu z ludźmi. Umiejętność reagowania w sytuacjach nieoficjalnych, towarzyszących negocjacjom.
  7. Poczucie humoru, umiejętność obracania w żart drobnych niezręczności i zadrażnień.3
właściwy proces negocjacyjny – czyli rozmowy prowadzące do osiągnięcia porozumienia. Tu należy obrać strategię, technikę i styl negocjacji i być przygotowanym do zmiany taktyki w razie, gdyby wcześniej przyjęta nie prowadziła do uzyskania maksymalnych korzyści. Strony muszą uzgodnić, w jakiej sprawie będą ze sobą negocjować.
Następnie każda ze stron przedstawia cel, jaki chciałaby uzyskać lub też strona wnosząca roszczenie przedstawia swoje racje, a druga daje wstępną odpowiedź. Rozpoczyna się dyskusja, po której strony przechodzą do formułowania i ustalania wstępnych propozycji porozumienia. Propozycje wyjściowe wskutek dyskusji i otwartej krytyki zaczynają przybierać formę konkretnych propozycji. Strony formułują jasne i korzystne dla siebie rozwiązania, które są następnie dyskutowane i jeżeli istnieje potrzeba modyfikowane.
      Najczęściej popełnianym błędem przy negocjacjach jest nadmierny optymizm, co do spodziewanych wyników. Aby zatem nie rozczarować się należy ustalić wcześniej górną i dolną granicę, czyli najkorzystniejszy i najgorszy, ale dopuszczalny dla nas wynik negocjacji. Pozwoli to uniknąć wysuwania nierealnych oczekiwań i sztywnego stanowiska odrzucającego wszelkie kompromisy, a tym samym pozwoli uniknąć zawarcia niekorzystnej umowy, czy zerwania negocjacji. Wyniki negocjacji trzeba widzieć nie tylko ze swojego punktu widzenia, ale także strony przeciwnej. O ile to możliwe należy drugiej stronie stworzyć poczucie satysfakcji z osiągniętych celów, lecz zbyt wygórowane, niedopuszczalne żądania powinny spotkać się ze zdecydowanym sprzeciwem. Najczęściej stosuje się jeden z dwóch stylów negocjacyjnych W pierwszym przypadku stosujemy prezentowanie szacunku wobec partnera poprzez pozytywną reakcję na każdy najmniejszy postęp w rozmowach, poprzez na przykład: wyrażanie uznania dla strony przeciwnej za jej dobrą wolę i mądrość, pomijanie korzyści własnych, a uświadamianie, jakie korzyści wypływają dla partnera w rozmowach z powodu danego posunięcia. Unikanie głośnych opinii, że decyzja może przynieść jednym straty, a drugim zyski. Jednym słowem stosujemy technikę konstruktywną. Z kolei w przypadku techniki manipulacyjnej bazujemy na dekoncentrowaniu rozmówców, stosujemy szantaże i groźby, blefujemy, przeinaczając słowa partnera, próbujemy go wyprowadzić z równowagi, stosujemy osobiste ataki, jesteśmy niekonsekwentni i tym podobne.
     Prowadząc negocjacje trzeba zwrócić także uwagę na wszystkie elementy związane z komunikacją werbalną (językową-jako procesem wymiany informacji między ludźmi za pośrednictwem systemu znaków dźwiękowych lub graficznych zwanego językiem) 4 i niewerbalną (do niej zaliczymy między innymi kontakt wzrokowy, dysonans interakcji, mimikę, gestykulację i ruchy, czyli to wszystko, co nazywamy mową ciała).
     Dążąc do prawidłowej komunikacji interpersonalnej należy zatem mówić krótkimi zdaniami, zwięźle. Nawet krótkie wystąpienie powinno poruszać konkretne tematy i być poprzedzone podaniem problemów, które przedstawiamy w punktach. Powinniśmy unikać dygresji, dwuznaczności pojęć oraz osobistych uwag, unikać gadulstwa i rozwlekłości w formułowaniu własnych myśli. Niezmiernie ważną, pracującą na naszą korzyść sprawą jest robienie notatek, które nawet przy najprostszych negocjacjach mogą okazać się bardzo pomocne. Zapisywanie informacji przyda się zwłaszcza wtedy, gdy strona przeciwna zmienia trochę fakty. Można wówczas dyplomatycznie poprosić- np. pozwólcie Panowie, że zajrzę do notatek. Przeczytać głośno treść poprzedniej rozmowy, propozycji, czy oferty-unikając stwierdzeń; nieprawda, to kłamstwo. Nigdy również nie wiadomo, w którym momencie przydatne będą własne notatki o samym partnerze w rozmowach.
realizacja porozumienia – jeżeli jesteśmy już bliscy zakończenia rozmów powinniśmy się przede wszystkim, zanim powiemy TAK upewnić, że jest to rozwiązanie optymalne, satysfakcjonujące obie strony. Jeśli chcemy powiedzieć NIE musimy mieć absolutną pewność, że zrobiliśmy wszystko prawidłowo, nie popełniliśmy żadnego błędu i że nie widzimy żadnej szansy na pozytywne zakończenie spotkania. Jakie by nie było zakończenie negocjacji należy przeprowadzić je w dobrym stylu, kulturalnie i z szacunkiem dla wszystkich biorących w niej stron. Trzeba pamiętać, że pomyślne zakończenie rozmów to podpisanie umów, warunków, deklaracji i tym podobnych, które są początkiem wejścia tychże w życie. Musimy mieć pewność, że zobowiązania zawarte podczas negocjacji będą realizowane i przestrzegane przez obie strony tego porozumienia. W przeciwnym razie całe porozumienie, nasz czas i trud, który włożyliśmy w proces negocjacyjny nie są nic warte. Możemy natomiast być zadowoleni z sytuacji, gdzie porozumienie zostanie zawarte i wszystkie strony zgodzą się na określone warunki oraz będą widziały przed sobą realną drogę ich realizacji.
      Powinniśmy dopilnować, aby porozumienie zostało spisane na papierze, Językiem obowiązującym, po dokładnym zapoznaniem się z treścią naszych i strony przeciwnej doradców prawnych, finansowych i innych specjalistów. Czasami porozumienia spisywane są w języku angielskim, jako ogólnie obowiązującym, ale jeżeli taka jest nasza wola to powinno być spisane w dwóch identycznych egzemplarzach w języku angielskim i języku ojczystym. Aby uniknąć ewentualnych rozbieżności tłumacz powinien być dobrym specjalistą w dziedzinie toczących się negocjacji, a umowę podpisać należy dopiero po wyeliminowaniu rozbieżności w tłumaczeniu.

Wybrane style, strategie i techniki negocjacji
     Przełamywanie blokady (krakowski targ) – stosuje się ją wtedy, gdy proces negocjacji osłabł lub zatrzymał się. Polega ona na przełamywaniu impasu w rozmowach. Jeżeli pomiar i podział dóbr negocjacyjnych jest możliwy, przyjmuje się wartość środkową – co jest często skutecznym sposobem zadawalającego porozumienia. Czasami negocjacje są długie i podejmuje się tak wiele kwestii, że uczestnicy zaczynają się gubić, tracić główny wątek – krótka przerwa, a potem rzeczowe podsumowanie ukierunkowuje rozmowy we właściwą stronę.
Manipulowanie czasem – pod presją czasu rozmówca staje się bardziej skłonny do ustępstw. W tej strategii wyróżnia się trzy podstawowe taktyki: gra na zwłokę, nieprzekraczalny końcowy termin, przeciąganie. Taktyka gry na zwłokę może przejawiać się na przykład w prezentowaniu ogromnej ilości wyliczeń i danych statystycznych, postulowanie nowego terminu spotkania, zmiana formy spotkania, zmiany osób uczestniczących w rozmowach. Ostateczny termin – taktyka polega na tym, że jedna ze stron ogłasza oficjalnie, Że zamyka rozmowy przed upływem ściśle oznaczonego terminu. Termin końcowy może być już ogłoszony na początku negocjacji lub w ich trakcie w dowolnym momencie. Można grozić przeciwnikowi wprowadzeniem sankcji za przekroczenie terminu.
Przeciąganie-powolny tok rozmów ma na celu zmęczenie drugiej strony. Jest podobną strategią do gry na zwłokę z tą różnicą, że żadna ze stron nie podaje terminu końcowego, zależy nam na sprowadzeniu przeciwnika do stanu bliskiego rezygnacji, a zmęczony podejmie błędne decyzje. Nie zgadzamy się na przerwy dla regeneracji sił. Przeciąganie jest ulubionym sposobem negocjowania, gdy jedna ze stron nie chce od razu zawrzeć kontraktu i potrzebuje jeszcze czasu do namysłu.
     Strategia ataku jest ostrym, dynamicznym posunięciem mającym na celu osiągnięcie kontroli i wprowadzenie napięcia. Można tu wyróżnić: groźby - (istota polega na wykazaniu drugiej stronie skutków odmowy, wykorzystując język, język ciała, oddziaływanie fizyczne, jak porwanie samolotu, podłożenie bomby), ataki personalne (omawia się zamiast tematu spotkania cechy negocjatorów, ich wygląd, pochodzenie, wiarygodność, zachowanie, stosuje się nawet pomówienia), piłowanie (inaczej rozcinanie, dziel i rządź), choć też jest taktyką ataków ostrych w porównaniu z wyżej wymienionymi jest najbardziej subtelną. Stosuje się ją w celu większego lub mniejszego poróżnienia osób reprezentujących drugą stronę. Jest to bardzo pomocna taktyka wykorzystywana np. na aukcjach.
Kontrola napięcia i manipulacja niepewnością – zdecydowanie więcej można zyskać, gdy przeciwnik negocjuje w napięciu. Taką sytuacje pomaga stworzyć huśtawka nastrojów od przyjaźni do wrogości, niepewne okoliczności, czyli nieznane warunki, otoczenie, reguły. Stosowana tu jest często znana wszystkim „zabawa’ w dobrego i złego policjanta (nawet w środowiskach domowych; groźny tata i łagodna mama), taktyka wywodząca się ze środowisk policyjno-wojskowych, gdzie pomaga w uzyskaniu zeznań w czasie śledztwa. W negocjacjach jeden rozmówca tej samej strony jest przyjazny, drugi buduje atmosferę wrogości i zastraszenia. Gdy ta taktyka jest skuteczna, przeciwnik zgadza się z „dobrym” nawet za cenę dużych ustępstw.
Na nieznanej ziemi – celem jest całkowite podporządkowanie drugiej strony przez to, że znajduje się w zupełnie nieznanej sytuacji i otoczeniu, czy też obcej kulturze. Wykorzystywana jest często w negocjacjach międzynarodowych. Brak poczucia oparcia na obcym terenie łączy się z narastającym poczuciem zagrożenia mniejszości i słabości. Obcym terenem może być zarówno cudze biuro, obce miasto, jak i obcy kraj. To gospodarze decydują o przebiegu spotkania, goście mogą jedynie liczyć na zrozumienie swoich potrzeb.
Wyprowadzenie z równowagi – to typowa strategia manipulacyjna. Jej celem jest ośmieszenie, wprowadzenie niepewności i zamieszania. Skutecznie zachwiać równowagę można poprzez: nieoczekiwane wprowadzenie nowych uczestników negocjacji, postawienie nowych warunków, czy też wprowadzenie nowych danych zupełnie różnych od poprzednich. Stosowanie tak zwanych niespokojnych działań ma na celu ukrycie własnych słabości. Wyprowadzić z równowagi przeciwnika można również przez okazywanie znudzenia. Ziewający słuchacz działa na nas przecież deprymujący. Okazywanie znużenia nie jest grzeczne, ale skutecznie zbija z tropu.
Chwyty i triki – wymienia się ich wiele i wiele stosuje. Generalnie służą osiągnięciu celu, lecz przeważnie są nieetyczne. Towarzyszą najczęściej negocjacjom twardym. Dominują tu: taktyka ambitnego otwarcia i konia trojańskiego. Pierwsza z nich opiera się na przekonaniu, że jeśli nawet w dalszych negocjacjach strona przeciwna zmusi nas do ustępstw to i tak osiągniemy wiele korzyści. Ogólnie przyjmuje się, że tam gdzie różnica między pierwszą propozycją,a wysokością oczekiwanego zysku w licytacji jest większa niż 20% mamy do czynienia z ambitnym otwarciem. Taktyka konia trojańskiego jest przeciwną do ambitnego otwarcia i polega na rozpoczęciu negocjacji od oferty korzystniejszej, niż strona przeciwna mogłaby oczekiwać. Motywacją do jej stosowania jest zwiększenie szansy na szybkie, pewne interesy.
Przesunięcie bramki – polega na zastosowaniu radykalnej zmiany sytuacji negocjacyjnej przez narzucenie swoich reguł oraz ostrej walce o kontrolę nad przebiegiem i wynikiem rozmów. Najbardziej znaną taktyką tej strategii jest odmowa negocjowania. Może przebiegać spokojnie lub drastycznie-po prostu ogłasza się zerwanie rozmów i nie przystępuje do dalszych negocjacji.

     Strategii i taktyk negocjacji jest tak wiele, że można by jeszcze długo wymieniać.
Błędy najczęściej popełniane podczas negocjacji
  1. Nadmierna uległość wobec partnera, wynikająca między innymi z lęku przed partnerami ekonomicznie silniejszymi, z poczucia niższości, przesadnej obawy o wynik końcowy, niedoinformowania o rzeczywistych cechach partnera itp.
  2. Nadmierne zaufanie wynikające z wadliwego rozpoznania struktury preferencji i oczekiwań partnera (jego interesów, stopnia uczciwości, zagrożeń oraz ograniczeń).
  3. Brak zaufania, który może doprowadzić do ukrywania istotnych informacji, oddala możliwość osiągnięcia porozumienia oraz zwiększa społeczny koszt negocjacji.
  4. Nadużywanie siły, rodzące niechęć partnera, rzutujące na przyszłe kontakty i wprowadzające gorszy klimat rozmów spowodowany spadkiem zaufania.
  5. Bierność negocjatorów, która może wynikać z następujących powodów:
  6. paraliżujący wpływ przełożonych;
  7. brak związku między wysiłkami negocjatorów a rezultatami ich racy;
  8. nieporozumienie w grupie negocjatorów;
  9. mit ważności i nieodzowności osobistego wykonania zadań przez niektórych negocjatorów, co może powodować, że pozostali przyjmują pozycję obserwatorów.5
     Reasumując, proces negocjacji jest rodzajem interakcji między ludźmi. Choć celem jest zawarcie porozumienia, to przewrotnie czasem najmądrzejszym rozwiązaniem może być brak porozumienia. Najcenniejsze i w dłuższej perspektywie najkorzystniejsze są negocjacje z których obie strony wychodzą zadowolone, z poczuciem odniesionego sukcesu.

PRZYPISY
  1. Andrzej Antosiewicz (red.), Leksykon Politologii, Alta 2, Wrocław 1998 s. 229.
  2. Bożena Jamrożek, Joanna Sobczak, Komunikacja interpersonalna, eMPi2, Poznań 1997, s. 114-115.
  3. Kazimierz Piotrkowski, Marek Świątkowski, Kierowanie zespołami ludzi Dom Wydawniczy Bellona, Warszawa 2000, s. 124-125
  4. Józef Podgórecki, Komunikacja Społeczna, Instytut Nauk Pedagogicznych Uniwersytetu Opolskiego, Opole, 2000, s. 214.
  5. Kazimierz Piotrkowski, Marek Świątkowski, Kierowanie zespołami ludzi Dom Wydawniczy Bellona, Warszawa 2000, s.123.


BIBLIOGRAFIA
Antoszewski A.: Leksykon Politologii, Alta2, Wrocław 1998
Dąbrowski P.: Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp. z o.o., Warszawa 1990
Dowgiałło Z.: Prace menadżera, Znicz-wyd.I., Szczecin 1999
Fowler A.: Jak skutecznie negocjować, petit, Warszawa 1997
Jamrożek B., Sobczak J.: Komunikacja Interpersonalna, eMPi2, Poznań 1997
Mastenbrock W.: Negocjowanie, PWN, Warszawa 1998
Piotrkowski K., Świątkowski M.: Kierowanie zespołami ludzi Dom Wydawniczy Bellona, Warszawa 2000
Podgórecki J.: Komunikacja Społeczna, Instytut Nauk Pedagogicznych Uniwersytetu Opolskiego, Opole 2000
Rządca R.A., Wujec P.: Negocjacje, PWE, Warszawa 2001

Umieść poniższy link na swojej stronie aby wzmocnić promocję tej jednostki oraz jej pozycjonowanie w wyszukiwarkach internetowych:

X


Zarejestruj się lub zaloguj,
aby mieć pełny dostęp
do serwisu edukacyjnego.




www.szkolnictwo.pl

e-mail: zmiany@szkolnictwo.pl
- największy w Polsce katalog szkół
- ponad 1 mln użytkowników miesięcznie




Nauczycielu! Bezpłatne, interaktywne lekcje i testy oraz prezentacje w PowerPoint`cie --> www.szkolnictwo.pl (w zakładce "Nauka").

Zaloguj się aby mieć dostęp do platformy edukacyjnej




Zachodniopomorskie Pomorskie Warmińsko-Mazurskie Podlaskie Mazowieckie Lubelskie Kujawsko-Pomorskie Wielkopolskie Lubuskie Łódzkie Świętokrzyskie Podkarpackie Małopolskie Śląskie Opolskie Dolnośląskie